Воспитанное на твиттерах и фейсбуках поколение потребителей воспринимает покупку как развлечение и настороженно относится к откровенной рекламе. Поэтому принципиально другим должно быть продвижение брендов в этой среде. Как ориентировать маркетинг на молодежь? Ответ – в статье участника Сообщества Екатерины Кирилловой.
HYPERLINK "http://www.e-xecutive.ru/community/persons/detail/390482/" \t "_blank" Екатерина Кириллова
Более половины ныне живущего в мире населения родилось в разгар бума цифровых технологий – технологичность во всем сегодня является не желательным, а обязательным фактором. Однако молодые поколения современного мира – Y, Z и новое поколение Альфа – как правило, наследуя различные образы жизни, ценности и потребности своих предшественников, не ограничиваются при этом одной только технической грамотностью. Понимание потребностей этих сегментов будет иметь исключительно важное значение для достижения успеха на массовом рынке в ближайшее десятилетие.
От хиппи до малышей Google
Информационные технологии и Интернет изменили поведение потребителей. Составляя 60% от общей численности населения мира, поколения Y, Z, и новое поколение Альфа породили новую дискуссию среди маркетологов о том, как продавать молодым. Эти новые потребители отличаются зависимостью от технологий, занятостью одновременно различными делами и большими расходами, чем их предшественники.
Поколение Y, также называемое «Эхо Бумеры» или «Поколение Миллениума», составляют родившиеся с 1977 по 1994 год. В настоящее время им от 16 до 33 лет. Они стали свидетелями появления современных технологий, таких как кабельное телевидение, игровые консоли, Интернет, мобильные телефоны, цифровые камеры, электронная коммерция и персональные компьютеры.
Поколение Z или поколение Сети – это те, кто родились с 1995 по 2004 годы, и в настоящее время они находятся в возрасте от 6 до 15 лет. Эти дети привычны к интерактивности Интернета, и они с легкостью скачивают музыку и генерируют онлайн-контент. Использование технологий для них –вторая натура, ведь они выросли на электронных книгах, загрузке музыки и web-сайтах. Воспитанные родителями «Бэби-Бумерами» и поколением Х, которые стали свидетелями перехода с аналоговых на цифровые технологии, эта группа детей с раннего возраста освоила социальные СМИ.
Наконец, существует поколение Альфа (или малыши Google) – они рождаются в эпоху цифровых технологий беспроводной связи и вообще никогда не узнают, что когда-либо существовали какие-то компакт-диски, кассеты и прочие аналоговые устройства.
Маркетинг для поколений Y, Z и Альфа
Распространение Интернета привело к возникновению мира без границ – мира, где процветают Поколения Y, Z и Альфа. Потребление больше не привязано к физически близким районам происхождения товаров и услуг. Молодые поколения интенсивно используют Интернет, ежедневно тратя в многозадачных средах онлайн более трех часов личного времени.
По этим причинам поколения Y и Z могут обрабатывать информацию быстрее. Их вкусы могут меняться очень быстро, и они очень насторожено воспринимают откровенную рекламу. Но они больше тратят, предаваясь «покупкам как развлечениям». И, что интересно, они демонстрируют тенденцию поддержания лояльности брендам.
Привлечение Поколений Y и Z: что они хотят, и как они этого хотят
Поколения Y и Z больше тратят и, как правило, лояльны брендам. Несмотря на непостоянный и импульсивный характер поведения при совершении покупок и чувствительность к цене, поколения Y и Z характеризуются четким пониманием брендов. Они предпочитают надежные марки, которые соответствуют их образу жизни. Эти поколения имеют значительное влияние на бытовые покупки и пользуются большой финансовой независимостью.
Интерактивность, участие, развлечение, доступность, социальная и экологическая сознательность – вот ключевые факторы привлечения поколений Y и Z.
Интерактивность
Поколения Y и Z являются самыми интенсивными интернет-пользователями в мире. Они вовлечены в широкий спектр мероприятий в Интернете, включая социальные сети и развлечения (загрузка музыки и потокового видео). Для того чтобы обращаться к этому сегменту, маркетологам необходимо повышать свое виртуальное присутствие, подробно описывая при этом, где и как можно приобрести продукцию этих компаний.
Один из способов повышения интерактивности брендов заключается в использовании социальных медиа. В сети HYPERLINK "http://www.facebook.com/PavelRussia" \t "_blank" Facebook, самой популярной социальной медиаплатформе, зарегистрировано более 500 млн участников. Компания HYPERLINK "http://www.pepsi.ru/" \t "_blank" Pepsi организовала в Facebook отдельную страницу для фанатов своего проекта Pepsi Fresh Project, обращенного к подросткам и молодым взрослым, причем страница набрала более чем 2 млн последователей. В то же время конкурент Pepsi – компания HYPERLINK "https://coca-cola.ru/" \t "_blank" Coca-Cola – имеет в целом более чем 19 млн последователей.
Участие
Использование технологичных каналов маркетинга и продаж, таких как мобильная связь, текстовые сообщения и Интернет, приносит результаты в молодых сегментах. Примером может служить косметическая компания HYPERLINK "http://www.ru.shiseido.com/" \t "_blank" Shiseido, запустившая клуб Puretext в Великобритании в 2002 году. Эта кампания была направлена на продвижение бренда ухода за кожей Pureness для подростков через текстовые сообщения. HYPERLINK "http://mcdonalds.ru/" McDonald's также продвигал свой продукт McFlurry через текстовые сообщения. Для привлечения подростков, которые не доверяют мероприятиям, носящим откровенно рекламный характер, McDonald's спонсировал интерактивную игру «Потерянное кольцо». Это была глобальная многоязычная реалити-игра в формате квеста, которая объединила игроков в стремлении восстановить древние секреты Олимпийских игр.
Развлечения
Чтобы эффективно коммуницировать с поколениями Y и Z, рекламные объявления должны обращаться к их чувству юмора и эмоциям, используя образы «живых людей» в сочетании с эпизодами из реальной жизни, сопровождаемыми новаторской музыкой. Вместо того чтобы сосредоточиться на особенностях и технических характеристиках продуктов, объявления должны рассказывать о жизни и развлечениях. Как только интерес этой молодежи Y и Z привлечен к продукту, далее они с легкостью сами узнают всю необходимую техническую информацию из Интернета или от друзей.
Доступность
С тех пор как поколения Y и Z стали использовать Интернет для покупок и информирования, доступ к информации и услугам в режиме 24/7 стал большим преимуществом. Новое поколение покупателей требует полноту информирования и круглосуточный сервис. Отслеживание покупок в Интернете или техническая поддержка онлайн через Интернет будет важными преимуществами для этих потребителей. Одним из примеров является компания HYPERLINK "http://www.startlogic.com/" \t "_blank" Startlogic, регистратор доменных имен и web-хостер. Клиенты компании получают доступ к чату поддержки из любой точки мира круглосуточно.
Компания HYPERLINK "http://www.hp.com/ru/ru/home.html" \t "_blank" HP получила признание у потребителей благодаря своим преимуществам в оказании услуг клиентам онлайн. Используя социальные медиатехнологии, HP организовали форум поддержки клиентов, где клиенты со всего мира могут обмениваться мнениями и советами, чтобы самостоятельно разрешать возникающие проблемы. Эта платформа помогла 13 млн клиентам в поиске нужных решений.
Социальная и экологическая сознательность
Рожденные в эпоху экологического кризиса, поколения Y и Z рассматривают воздействие продукта на окружающую среду как важный фактор. Их привлекают «зеленые» товары и услуги, такие как сотовые телефоны на солнечном питании, светодиодное освещение и гибридные автомобили.
В качестве одного из дополнительных направлений развития своей корпоративной социальной ответственности, направленной на молодых потребителей, HYPERLINK "http://www.gm.com/" \t "_blank" General Motors и HYPERLINK "http://www.ibm.com/ru/ru/" \t "_blank" IBM использовали социальные медиа для вовлечения клиентов в решение вопросов экологии и повышения социальной ответственности. Используя HYPERLINK "http://twitter.com/" \t "_blank" Twitter, программа GM «Вызов экологичному воображению» (Ecoimagination Challenge) принимала предложения от клиентов о модернизации электросети. IBM развивает аналогичную программу «Умная планета» (Smart Planet), которая развивает предложения своих последователей в Twitter по существующим ключевым вопросам.
Реализуя концепцию утилизации и повторного использования, компания HYPERLINK "http://www.nike.com/" \t "_blank" Nike проводит проект «Повторное использование обуви» (Reuse-A-Shoe), в рамках которого просит клиентов вернуть старую обувь, используемую затем для строительства баскетбольных площадок и футбольных полей. Nike также проводит политику проектирования продуктов, содержащих минимум редкого сырья.
Все эти усилия направлены на формирование у потребителей вовлеченности и чувства сопричастности брендам компаний, и, следовательно, лояльности и удержания потребителей молодых поколений.
Заключение
Позиционируясь как потребители будущего, поколения Y, Z и малыши Google будут подталкивать маркетологов поднимать важность таких атрибутов, как интерактивность, доступность, социальное воздействие и «зеленый» фактор. А поскольку покупательная способность поколений Y и Z существенно больше, рыночное преимущество достанется тому, кто выиграет битву за умы и сердца этих потребителей.
В любом случае, крайне важно отметить, что технология является всего лишь средством привлечения этих потребителей. Использование технологий в маркетинге является средством для достижения цели и никогда не должно становиться самоцелью. Различие между этими двумя подходами, по сути, является различием между истинным успехом, основанном на грамотном маркетинге, и простым использованием новейших маркетинговых «фишек».